Gestione dei lead: questa sconosciuta. Eppure, sappiamo che è un fattore determinante per il successo di un’attività!
Recentemente, ho avuto il piacere di immergermi nella lettura di Fattore CRM: Come la gestione dei contatti può far crescere la tua attività di Antonio Lombardi, un libro con un bel mix di teoria e pratica ricco di esempi pratici per riflettere sul nostro processo di lead management e migliorarlo passo passo.
Antonio, con la sua esperienza decennale nel mondo del CRM (Customer Relationship Management) e della marketing automation ci accompagna attraverso le cinque fasi essenziali del lead management: generare lead, qualificarli, fare nurturing, scoring e routing, fino a misurare il successo delle strategie adottate.
Il CRM serve infatti per gestire e analizzare le interazioni con i clienti attuali e potenziali. L’obiettivo di questa pratica (che è una disciplina completa, fatta di metodi, sistemi e tecnologie dedicate) è migliorare le relazioni con i clienti, ottimizzare i processi di vendita e fidelizzazione e aumentare la redditività dell’azienda.
La capacità di Antonio nel sintetizzare il complesso mondo dei “contatti” e di inserirlo in un percorso chiaro e facile da seguire per chi lo segue, rende questo libro una lettura indispensabile per chiunque desideri smettere di affidarsi alla fortuna – al cosiddetto “Fattore C” – e iniziare a ottenere risultati concreti e misurabili attraverso una consapevolezza crescente nelle potenzialità del CRM.
L’autore, infatti, non si limita a spiegarci i meccanismi del CRM, ma ci mostra come questi possano essere tradotti in processi aziendali efficaci, capaci di trasformare il caos digitale in un sistema strutturato e orientato al successo.
Con il suo approccio diretto e la sua passione evidente per le tante sfaccettature del marketing, Antonio ci accompagna nella preparazione del nostro CRM, inteso non solo come un semplice strumento tecnologico, ma come la chiave per una gestione più intelligente e produttiva dei nostri lead, dietro ai quali ci sono persone ancora prima che futuri clienti.
Fattore CRM è un manuale operativo per chiunque voglia mettere ordine nel proprio database di contatti e trasformare ogni interazione in una conversione.
Una lettura che arricchisce il bagaglio di conoscenze e stimola anche una riflessione profonda su come il CRM possa diventare un alleato strategico nel percorso di crescita aziendale.
Vi invito a leggere il libro e colgo l’occasione per ringraziare Antonio che ha scambiato con me qualche parola sui temi che più mi hanno incuriosito.
- Iniziamo da qui: come mai per tante aziende è così difficile prendersi cura dei propri lead? Qual è l’ostacolo?
Perché la maggior parte delle aziende ancora pensa che raccogliere lead significhi fare business. Spoiler: non è così.
Generare contatti è facile. Prendi un bel form, ci butti dentro una promo, aggiungi una campagna Ads ed ecco che arrivano. Il problema è quello che succede dopo. E spesso, la risposta è: niente.
I lead si accumulano nei file Excel, nei post-it, nelle email dimenticate. Vengono chiamati a caso, senza un processo, senza una logica. E poi ci si chiede perché non convertano.
Il punto è uno: senza un CRM e senza un metodo, il lead management è solo un gioco d’azzardo. E sperare che i clienti arrivino grazie a un colpo di fortuna, al famoso Fattore C (quello che sta in copertina, per capirci), è la strategia peggiore che si possa adottare.
Se non è nel CRM, non esiste. Fine della discussione.
- In che modo il CRM può aiutare a distinguere tra lead qualificati e quelli meno promettenti?
Gestire i lead senza CRM è come andare a pesca senza amo. Tiri su di tutto, ma niente abbocca.
Il CRM serve proprio a questo: separare il grano dalla crusca. Ogni lead compie azioni, lascia tracce, ti dice chi è e cosa vuole. Ma se non tracci, non esiste.
Il CRM ti aiuta a dare un senso a questi dati. Lead scoring, segmentazione, workflow automatici: strumenti che ti dicono, senza perdere tempo, chi è pronto a comprare e chi invece ha solo scaricato il tuo ebook per curiosità.
Risultato?
- Niente più venditori che chiamano lead freddi.
- Niente più email sparate nel vuoto.
- Solo persone giuste, nel momento giusto.
Questo significa smettere di inseguire e iniziare a farsi trovare.
- Quali strategie di nurturing ritieni siano le più efficaci per mantenere alta l’attenzione dei potenziali clienti?
Chi pensa che il nurturing sia “mandare email ogni tanto” sta sbagliando tutto.
Il nurturing è come una relazione: se sparisci dopo il primo appuntamento, l’altra persona non si ricorda nemmeno chi sei.
Quindi, come si fa?
- Personalizzazione estrema: Non si manda lo stesso messaggio a tutti. Il CRM deve sapere chi è il lead e che cosa vuole.
- Contenuti mirati: No spam, no promozioni a caso. Ma webinar, case study, articoli che danno valore.
- Timing giusto: Troppo presto? Ti ignorano. Troppo tardi? Ti hanno già dimenticato. Devi essere presente nel momento in cui hanno bisogno di te.
E poi? Automazione intelligente. Perché non puoi gestire tutto a mano, ma puoi fare in modo che il CRM lavori per te.
Il segreto è smettere di vendere e iniziare a guidare. Se il lead capisce che sei utile, sarà lui a venire da te.
- Come si può misurare il successo delle campagne di lead management in modo accurato e tempestivo?
Se non misuri, stai bruciando soldi.
Molti guardano solo la vanity metric per eccellenza: quanti lead abbiamo generato?
Sbagliato.
Quello che conta è:
- Quanti lead diventano opportunità reali?
- Quanto tempo serve per convertirli?
- Qual è il tasso di chiusura?
Se un CRM non ti dice queste cose, stai navigando a vista. E navigare a vista, nel business, significa andare a sbattere.
Il CRM non è solo un database. È il tuo radar. Ti dice se stai andando nella direzione giusta o se stai perdendo tempo su lead che non compreranno mai.
- Quali errori comuni vedi nelle implementazioni del CRM e come si possono evitare?
L’errore più comune? Pensare che il CRM sia solo un software da installare, invece di una strategia da costruire. Un CRM mal implementato non è solo inutile, è dannoso.
Il più grande errore? Pensare che il CRM sia solo un software.
Il CRM è un metodo. Un cambio di mentalità. Se pensi che basti “comprare HubSpot” o “installare Salesforce”, hai già fallito.
Altri errori clamorosi:
- Dati sporchi: Se importi un database pieno di lead vecchi, senza informazioni aggiornate, il CRM diventa un cimitero digitale.
- Mancanza di processi: Se il team non sa come usare il CRM, tornerà ai fogli Excel in due settimane.
- Nessuna formazione: Un CRM che nessuno sa usare è solo un costo, non un investimento.
Morale della favola? Il CRM funziona solo se ci credi. Se lo implementi senza un processo chiaro, stai solo aggiungendo un software in più alla tua azienda.
- In che misura la personalizzazione dei processi di gestione dei contatti influisce sui risultati aziendali?
Gestire tutti i lead nello stesso modo è come vendere scarpe di una sola taglia. Non funziona.
Ogni lead è diverso. Ha un problema specifico, un percorso specifico. Se non personalizzi, diventi irrilevante.
Il CRM permette di costruire esperienze su misura:
- Contenuti mirati in base agli interessi del lead.
- Automazione intelligente che invia il messaggio giusto al momento giusto.
- Segmentazione avanzata per trattare ogni contatto nel modo migliore.
Il risultato? Più conversioni, meno spreco di tempo. Perché vendere significa entrare in sintonia con il cliente. E se tratti tutti allo stesso modo, non entri in sintonia con nessuno.
- Questa mi sta a cuore: come si bilancia il bisogno di automatizzazione con l’importanza del contatto umano nelle relazioni con i clienti?
L’automazione ti fa scalare. Il contatto umano ti fa vendere.
Il problema nasce quando le aziende automatizzano tutto e si dimenticano che i clienti sono persone, non numeri.
Il CRM serve a trovare il giusto equilibrio:
- Automatizzazione delle attività ripetitive: follow-up, segmentazione, lead scoring.
- Interazione umana nei momenti decisivi: demo, trattative, chiusura della vendita.
Il punto è che l’automazione deve servire a liberare tempo per le interazioni che contano. Non a sostituire le persone.Perché alla fine, il business non è solo un gioco di numeri. È un gioco di relazioni.
