Vi siete mai chiesti cosa significhi davvero “influenzare” le persone? Non stiamo parlando di trucchetti da manuale o di tattiche di vendita aggressive. Oggi, facciamo un tuffo in un mondo che, a prima vista, potrebbe essere più vicino alle pagine di un romanzo che alla nostra quotidianità… Lo spionaggio. Dopo aver letto “Ottenere tutto” di Jeremy Hurewitz (Apogeo), il vostro modo di concepire la persuasione non sarà più lo stesso.
Jeremy Hurewitz è un ex giornalista con esperienza nella sicurezza aziendale e nelle vendite. In questo suo libro ha attinto alle profonde lezioni di ex funzionari della CIA, membri delle forze speciali e negoziatori dell’FBI per offrirci un approccio rivoluzionario alla nostra professione e alla vita privata.
La premessa è audace: le spie sono, in realtà, i migliori venditori del mondo.
Perché un libro sullo spionaggio per parlare di marketing?
Dimenticate Bond, James Bond e appoggiate quel Martini agitato-non-mescolato. Non è il momento di bere forte. La realtà dello spionaggio è molto più banale dei balletti perfettamente coreografati dei film. Lo spionaggio, quello vero, si occupa di sviluppare e gestire relazioni. Il compito di una spia della CIA, per esempio, è persuadere persone di altri Paesi a collaborare con il governo USA, “vendendo loro un’idea”. Questo è possibile connettendosi con l’altro a un livello profondo, superando divari culturali e di personalità. Non è forse questo il cuore di una strategia di marketing efficace?
Il libro evidenzia diverse capacità cruciali che ogni professionista del marketing e del copywriting dovrebbe padroneggiare. Vediamone insieme quattro che possiamo utilizzare da subito:
- Empatia radicale, ovvero “Connessioni che contano” Le spie non usano la coercizione, niente tortura! Le informazioni ottenute sotto costrizione sono inaffidabili e le relazioni “romantiche” di breve durata. Invece, coltivano un bersaglio per settimane, mesi, persino anni, costruendo rapporti e stabilendo una connessione emotiva genuina. Si tratta di mettersi nei panni dell’altro e comprendere il contesto in cui prende le sue decisioni. Per il marketing, questo si traduce nel capire profondamente i bisogni, le paure e le motivazioni del nostro pubblico, anche se non vi piace a livello personale. Come copywriter, questo significa scrivere messaggi che risuonano con il destinatario, perché capite la sua “gerarchia della lealtà” e i suoi valori.
- Elicitazione, ovvero “Ottenere informazioni senza chiederle” Questa è la tattica preferita delle spie per raccogliere informazioni senza fare domande dirette che potrebbero mettere l’altro sulla difensiva. Come funziona? Facendo affermazioni che il vostro interlocutore si sentirà in dovere di correggere o approfondire, sfruttando la naturale tendenza umana a voler chiarire i dettagli che lo riguardano. Immaginate di dover scoprire il budget di un cliente senza chiederlo esplicitamente. Potreste dire: “Ho sentito voci che la vostra azienda sta affrontando tagli di budget, c’è qualcosa che posso fare per aiutare?”. La loro risposta, dettata dall’orgoglio professionale o dal desiderio di correggere, vi darà le informazioni che cercate. Nel copywriting, l’elicitazione si traduce in headline e testi che insinuano una domanda o un problema, invitando il lettore a correggere o a trovare la soluzione nel vostro contenuto.
- Ascolto attivo, ovvero “Il superpotere definitivo” Secondo gli esperti, l’ascolto attivo è l’abilità più importante per una spia (o un venditore), e anche la più difficile. La maggior parte delle persone non ascolta per capire, ma per rispondere. Il segreto è concentrarsi veramente sull’altro, lasciarlo sfogare (anche se sapete che si sta sbagliando), convalidare le sue emozioni e fargli sentire che è la persona più importante nella stanza. Come ha detto un ex funzionario: “Ascoltare e non parlare è fondamentale”. Per i copywriter, questo significa un buon audit dei commenti, leggere tra le righe delle loro lamentele o dei loro desiderata per creare messaggi che sembrino “leggere la loro mente”.
- Etica e autenticità, ovvero “Non essere uno squish” Il libro sottolinea l’importanza di essere autentici e di avere valori da difendere. Le persone non rispettano chi “non ha carattere” o è troppo “ossequioso”. La fiducia è difficile da costruire e facile da perdere. Questo è un monito per i marketer a essere trasparenti, non ingannevoli, e a costruire relazioni a lungo termine basate sul rispetto reciproco. L’etica non deve mai andare a scapito dei profitti; al contrario, rafforza l’immagine e la missione aziendale.
L’Impatto sul mondo del marketing e del copywriting
“Ottenere tutto” è una boccata d’aria fresca in un panorama aziendale sempre più dominato da algoritmi, AI e “iper-specializzazione”. L’autore lamenta come l’intelligenza artificiale nei processi di assunzione tenda a escludere i “serial innovator” – persone con esperienze ampie e diverse – che potrebbero invece portare le idee più creative.
Questo ci ricorda che, nonostante i dati e gli strumenti, il marketing e la vendita rimangono fondamentalmente un’arte umana. Non esiste una formula magica (“fai A per arrivare a B”) che garantisca il successo. Il successo, secondo l’autore, deriva dalla capacità di:
- comprendere la “tavolozza umana” (la complessità dei nostri caratteri);
- adattarsi al contesto culturale;
- raccogliere informazioni in modo strategico (e prenderne nota come una spia!);
- costruire relazioni profonde e significative, anche al di fuori degli schemi professionali.
In conclusione: vendi come una spia
Questo libro è molto di più di un manuale per chi vende o si occupa di strategia; è una piccola guida per la vita. Le abilità che Jeremy Hurewitz condivide non solo vi aiuteranno a concludere affari più grandi, ma vi invitano a diventare migliori nell’ascoltare gli altri, migliori nelle vostre relazioni interpersonali e a distinguervi in un mondo sempre più rumoroso e diviso.
Se siete pronti a smettere di “vendere alla cieca” e a iniziare a costruire connessioni autentiche che portano a risultati straordinari, “Ottenere tutto” è la lettura che fa per voi.
