Può capitare che, un bel dì, vi troviate di fronte ad un cliente che vuole dare un “valore aggiunto” al suo servizio online, che sia un e-commerce, un semplice sito di consultazione contenente informazioni, una piattaforma, o qualsiasi altra cosa vi venga in mente. Di fronte a questo cliente, e in generale, potreste chiedervi:
“Ma… esiste un metodo oggettivo per dargli davvero questo valore aggiunto?”
Sì. C’è. Esiste. Esiste e non è mai uno solo; ogni commessa è una storia a sè, e ha bisogno di analisi differenti. Per dare questo tanto ricercato “valore aggiunto” (reale, non fuffa 😉 ) al cliente, non ci rimane che guardarci attorno e studiare cosa fanno gli altri per stare al loro passo e, conseguentemente, superarli.
Se sentite il bisogno di un supporto mnemonico digitale per la mole di dati che andrete a raccogliere, fate pure uso dei migliori strumenti online freelance presenti in rete. Un’analisi della concorrenza di qualità è un’analisi che ha al suo interno numeri e considerazioni personali di chi l’ha fatta. L’abilità principale sarà quella di riconoscere e prendere in considerazione i dati giusti e scartare quelli che potrebbero inquinare la ricerca. Qui di seguito vi fornirò un modello standard, che con le opportune modifiche può essere applicato a più esigenze.
Primi passi
Per iniziare, è bene individuare il tipo di business del cliente. Chiedetegli quale servizio/prodotto vende, in questo modo restringerete il vostro campo di ricerca nel web. Se il vostro cliente si occupa di automotive, allora escluderete naturalmente tutto ciò che non è di vostro interesse. Individuato il tipo di business, il passo successivo è il più importante: si tratta qua di definire e dichiarare in che modo è iniziata la fase esplorativa; in altri termini, come vi siete mossi per prepararvi il lavoro e quali sono gli obiettivi del cliente. Un esempio pratico:
- Sai che il cliente vende pacchetti viaggio low cost
- La sua richiesta è quella di superare i suoi competitor ed essere maggiormente visibile nel territorio emiliano.
Avendo già questi due dati, un possibile punto di partenza potrebbe essere quello di sfruttare Google, digitando “pacchetti viaggio low cost Emilia Romagna”. In questo modo, il motore di ricerca vi restituirà una SERP contenente la vostra keyword, e a voi non rimane altro che segnarvi quali sono i siti che vendono il servizio in questione, e quali no. In realtà, con questo esempio abbiamo tirato dentro anche una piccola analisi orientata alle keywords e alla SEO. Per approfondimenti vi consiglio di leggere la guida su come fare una buona keyword research. Iniziamo qua ad individuare e conoscere la nostra concorrenza.
Individua la concorrenza
Basandosi sempre sull’esempio precedente, adesso abbiamo una prima lista di competitor nel territorio emiliano. Questa fase consiste nello studiare tutti i competitor forniti dai risultati di ricerca e costruire il vostro campione rappresentativo. Detto in termini semplici, un campione rappresentativo è un tentativo di ricostruire la realtà circostante, ma in scala.
Le grandi analisi di mercato costruiscono grossi campioni rappresentativi per avvicinarsi maggiormente alla ricostruzione più fedele della realtà per uno o più servizi in un territorio esteso, ma noi, che non avremmo ne strumenti nè budget sufficienti, ci dovremmo accontentare di prendere in considerazione i primi 6-10 risultati scartando ciò che non ci serve (posso immaginare che in mezzo ad un risultato di ricerca, ci possa essere una pagina spam, o un semplice sito web che parla di un servizio ma non lo vende).
Non preoccupatevi se il vostro campione rappresentativo è troppo ridotto. Un’analisi della concorrenza iniziale ha sempre bisogno di una fase di “scoperta” da parte di chi la effettua, e ciò consegue uno studio più ristretto della realtà, ma più approfondito, senza contare che se la ricerca restringe i risultati nel solo territorio emiliano, allora un campione di 6-10 competitors va più che bene.
A poco a poco riuscirete a guardarvi intorno con un occhio diverso nel settore di riferimento, e saprete consigliare meglio al cliente cosa è opportuno fare e cosa no, quale servizio sarebbe meglio implementare sul sito perchè potrebbe essere qualcosa che nessuno ha (il valor eaggiunto, per l’appunto).
Suddividi i dati qualitativi da quelli quantitativi
Come già detto sopra, una buona analisi deve sia far luce sullo stato delle cose per il business di riferimento, sia dare un’interpretazione personale a fatti e opportunità possibili. Il tutto si traduce su una suddivisione ordinata di dati numerici e considerazioni personali
Dati quantitativi
Normalmente, i dati quantitativi sono i numeri, o comunque sia tutto ciò che è dato statistico da cui è possibile estrapolare un dato oggettivo. In un’analisi della concorrenza bisogna fornire dati statistici, anche per rendersi conto attraverso i numeri in che situazione è il tuo cliente rispetto ai competitors che hai deciso di prendere in considerazione.
Considerazioni personali
In fase di ricerca capita di indagare in maniera più approfondita un determinato aspetto che ha catturato l’attenzione. Questo tipo di approccio è anch’esso un dato, ma è un dato soggettivo, una considerazione personale su un aspetto che è stato largamente approfondito rispetto ad altre dimensioni che non potrebbero essere considerate con metodi di ricerca quantitativi. Pertanto si può prevedere uno spazio in cui fornire al cliente anche tali considerazioni, indicare delle particolarità o spunti per ricerche future.
Individua le ricorrenze
Una volta individuati i competitor, il consiglio è quello di ricontrollare se questi rispecchiano il campione rappresentativo che hai deciso di costruire. Quello usato nell’esempio qui sopra comprende i primi 6-10 competitors apparsi nei risultati di ricerca digitando la keyword “pacchetti viaggio low cost emilia romagna”. Ad ogni modo, ora si può iniziare a catalogare cosa offrono i competitors in più/in meno rispetto al tuo cliente. Prendete un foglio di carta e suddividetelo in celle (oppure usate Excel… è che io preferisco carta e penna 🙂 ) Un metodo di catalogazione oggettivo potrebbe essere questo:
- Scrivete in una colonna i servizi che il vostro cliente e i competitor offrono nel settore dei pacchetti viaggio low cost. Provo ad inventare. “Prenotazione pacchetti viaggio / Viaggi low cost last minute / Gift cards / Pacchetto low cost direttamente a casa / Ricerca personalizzata dei pacchetti viaggio. 5 servizi individuati in totale (solitamente ce ne saranno anche di più. Quindi avremmo 5 righe, una per ogni servizio
- Il nostro campione di riferimento comprende 6 aziende: azienda 1 / azienda 2 / azienda 3 / azienda 4 / azienda 5 / azienda 6 / mio cliente. Tutte e 7 le aziende offrono servizi in territorio emiliano principalmente (ci potrà essere chi eroga servizi anche al di là dei confini, ma è un business che abbiamo deciso di non prendere in considerazione) . Non ci resta che inserire le aziende a seconda dei servizi che offrono. – per Prenotazione pacchetti low cost: azienda 1, 2, 3, 4, 5, 6, mio cliente – per Viaggi low cost last minute: azienda 1, 2, 4, 6 – per Gift cards: azienda 1, 2, 5, 6 – per Pacchetto low cost a casa: azienda 2, 3, mio cliente – per Ricerca personalizzata dei pacchetti viaggio: azienda 1, 3, 5
- Una volta catalogati i servizi in questo modo, possiamo passare alle Ricorrenze, ovvero quante volte un’azienda è apparsa in uno o più servizi:
Azienda 1: 4 volte
Azienda 2: 4 volte
Azienda 3: 3 volte
Azienda 4: 2 volte
Azienda 5: 3 volte
Azienda 6: 3 volte
Mio cliente: 2 volte
Conclusioni
Rispetto al punto di partenza, ora avete qualcosa di più “oggettivo” da cui partire per poi fare un’analisi più approfondita. In particolare, se dovessimo continuare con la simulazione qua sopra, ne esce fuori che i servizi offerti dal vostro cliente sono minori rispetto a quelli dei competitor, e che quindi ci sarebbe bisogno di ampliarli per azzerare quantomeno il gap tra lui e gli altri.
Una volta che anche il cliente avrà raggiunto il livello dei concorrenti, sarà qua che torneranno utili le vostre considerazioni fatte durante la fase di esplorazione, ed è proprio per questo motivo che è importante segnarsele da qualche parte. Vi potrebbe capitare, ad esempio, che spulciando qua e là tra i competitors, vi accorgete che nessuno di loro offre servizi di scontistiche e campagne social.
Potreste dunque provare a proporlo al cliente per dare quel qualcosa in più che gli altri concorrenti non hanno. Questo è un metodo generale di partenza. Ha la fortuna di adattarsi abbastanza bene a livello generale, ma come già detto all’inizio, ogni analisi ha bisogno di un punto di partenza diverso 🙂 Fatene buon uso. E se volete, date consigli e feedback per migliorare queste semplici linee guida!
Qui di seguito trovi altri articoli dedicati all’analisi:
- Analisi della concorrenza allargata
- Analisi di mercato e segmentazione
- Analisi comportamentale
- Analisi del Target in base ai vantaggi perseguiti
Credits: http://www.canstockphoto.com/legal.php
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Ottimo schema, grazie!
E buon esercizio per chi vuole sperimentare il benchmarking 🙂
Grazie a te! Spero ti servirà anche in futuro