Come effettuare un’analisi dei clienti e fornitori

Dopo avere completato le analisi essenziali da effettuare per verificare la validità e la consistenza delle nostre scelte strategiche, nella mia esperienza ritengo importante aggiungere altre due analisi molto semplici, ma molto utili che vanno a completare il quadro della nostra situazione “ambientale”: si tratta delle analisi dei fornitori e dei clienti.

A prima vista potrebbero sembrare analisi trascurabili, dal momento che spesso si tratta di partner del nostro business che ci accompagnano da anni, mentre in realtà sarebbero analisi da condurre periodicamente per non incorrere in alcuni rischi:

1. Il nostro fornitore abituale ha acquisito le competenze tecniche e commerciali, ed ha sviluppato le risorse necessarie per produrre il nostro prodotto;
2. Potrebbero essersi create le condizioni necessarie per fare diventare il nostro fornitore un partner fisso della nostra attività.
3. I clienti, se siamo un azienda che opera nel B2B, potrebbero decidere di fare il percorso inverso a quello dei fornitori – cioè potrebbero fare “un’integrazione verticale a monte” e introdursi sul mercato;
4. Potremo decidere di stringere accordi più stretti con i nostri clienti (ovviamente se siamo anche nel B2B) per diventare partner distributivi.

Per tutte queste ragioni, ma anche per altre che di volta in volta possiamo scoprire come importanti, diventa necessario completamento effettuare queste analisi.

Gli strumenti che ritengo opportuno proporre sono due tabelle abbastanza semplici da usare: la prima prende in considerazione un dato quantitativo

Mentre la seconda prende in considerazione il dato qualitativo:

Il medesimo tipo di tabelle possono essere usate per l’analisi dei clienti.

Con questo step possiamo dire di avere ottenuto un quadro completo dell’ambiente competitivo nel quale operiamo, o nel quale dovremo operare.

La massima cura in questa fase di analisi è una raccomandazione più che indispensabile perché è attraverso l’accuratezza e la precisione con la quale abbiamo condotto tutte queste fasi che ci permetterà nelle successive di avere degli elementi validi di valutazione delle scelte strategiche – che vedremo successivamente – da effettuare.

Qui di seguito trovi le altre tipologie di analisi introdotte nei precedenti articoli:

• Analisi della concorrenza allargata
• Analisi di mercato e segmentazione
• Analisi comportamentale
• Analisi del Target in base ai vantaggi perseguiti
• Analisi della concorrenza: come farla
• Analisi dei concorrenti diretti
• Analisi delle forze e debolezze aziendali
• Analisi delle opportunità e delle minacce
• Le analisi di Matching: analisi TOWS