Che una delle tecniche di vendita più efficaci sia il marketing a risposta diretta è ormai un dato di fatto. Dato abbondantemente dimostrato grazie a uno strumento che riesce ad arrivare dritto al punto e generare un enorme flusso di vendite, come quello messo in pratica dal copywriting a risposta diretta.
In quest’ottica, il marketing – per raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati – non può prescindere dall’aiuto di strumenti come le landing page, le sales letter, le ads social, i blog post, grazie ai quali sarà possibile raggiungere un numero esponenziale di potenziali clienti.
Ne consegue l’ottenimento di un immediato ritorno in termini di risultati di vendita esattamente misurabili, a differenza delle tradizionali campagne pubblicitarie con cui il calcolo dell’influenza sulle vendite era molto approssimativo.
Per tutti gli approfondimenti, i metodi e gli esempi sull’efficacia del marketing a risposta diretta, il blog del’agenzia pubblicitaria Tofani Dreams è attento agli studi e ai trend del settore.
Il punto della questione, adesso, è quello di centrare il modo per rendere un testo il più possibile in linea con le “regole” a cui risponde il marketing a risposta diretta. Di seguito verranno forniti alcuni consigli su come scrivere un copy efficace per il marketing a risposta diretta.
Marketing a risposta diretta: come scrivere un copy efficace?
Forse sarà banale ribadirlo, ma il marketing non dovrebbe stancarsi di sottolineare che il copywriting finalizzato alla vendita modifica e affina le sue tecniche in base al contesto di applicazione e alla tipologia di clienti a cui un’azienda desidera rivolgersi. Ma sono stati sperimentati alcuni fattori (fra cui la capacità di scrittura, le competenze di SEO copywriting ma anche aspetti psicologici) di cui non si può fare a meno per raggiungere l’unico e fondamentale obiettivo: vendere.
Per cominciare, il primo consiglio per scrivere un copy per il marketing a risposta diretta è quello di conoscere il cliente.
Conoscere il lettore
Così come per i rapporti interpersonali, prima di fidarsi di una persona, di volerci avere a che fare, bisogna conoscerla; allo stesso modo, nel mondo della comunicazione marketing, l’azienda – nella persona del copywriter – deve fare in modo che i clienti abbiano voglia di entrarci in contatto, di fidarsi, di reagire positivamente agli stimoli lanciati e di rispondere immediatamente all’invito che gli viene fatto, come ad esempio:
- compilare il form di contatto;
- iscriversi alla newsletter o ad un webinar;
- scaricare un e-book;
- acquistare un prodotto o servizio.
In primis, il modo più immediato per arrivare ai clienti è quello che risponde al nome di KISS copywriting (Keep It Simple, Stupid!). Si tratta di creare uno stile di scrittura, una specie di tone of voice che sia in grado di mettere a proprio agio il potenziale cliente, usando lo stesso linguaggio che userebbe il consumatore. In pratica, sarà una questione di empatia, scrivendo un copy, ad esempio, evitando una terminologia ricercata se ci si rivolge ai teenagers e, viceversa, uno slang incomprensibile per i più âgée.
In sostanza, fissato l’obiettivo finale che la campagna vuole raggiungere attraverso quello specifico annuncio, e dopo aver individuato il target a cui ci si vuole rivolgere, un copy efficace deve saper porre il lettore al centro del contenuto, in modo da poter creare una strategia di marketing ad hoc che raggiunga il livello di comprensione dei clienti.
Solo informazioni utili
I messaggi pubblicitari rischiano di diventare fallimentari perché sono troppi. A tutti sarà capitato di saltare un annuncio perché è sovraccarico di parole e immagini, perché non centra il punto del messaggio in maniera immediata e intuitiva. Quale caratteristica deve avere, dunque, un copy di marketing a risposta diretta? Deve dare informazioni utili.
Le recenti indagini sul comportamento degli utenti nel web mostrano una tendenza a ricercare informazioni precise che generino risposte immediate. Una risposta veloce, veritiera e completa contribuisce alla soddisfazione del cliente, il quale sarà invogliato a ritornare su quel canale informativo.
Questa strategia, per essere efficace, deve porre l’azienda nella condizione di essere ciò che il lettore sta cercando, offrendogli delle alternative al vasto panorama informativo, la soluzione a tutti i suoi dubbi. In questo modo, il lettore rimarrà a leggere il contenuto e non lo abbandonerà appena aperto (per questo è importante che anche l’headline sia efficace, accattivante e che stimoli curiosità), scalando così di posizione sui motori di ricerca.
Il contenuto può anche essere lungo, anche perché più informazioni vengono date al lettore, più è probabile che diventerà un cliente, l’importante è che non si “allunghi il brodo”: il testo deve sempre essere utile e informativo, al punto da influenzare le decisioni d’acquisto del lettore e spingerlo ad acquistare.
Desiderio come urgenza di acquistare
Un altro importante must have del copywriting a risposta diretta è di carattere psicologico: per convincere l’utente ad acquistare, bisogna fargli percepire l’urgenza di quell’azione.
Chi si affretterebbe ad acquistare un prodotto o un servizio se sa che ce ne sono a migliaia e sempre disponibili?
Lo scopo di un valido contenuto è quello di spingere il lettore a compiere subito un’azione, grazie al copy che è riuscito a toccare l’emotività e il desiderio del lettore (complice anche la tecnica della scarsità sulla quantità del prodotto o una promozione a breve scadenza), che si è ormai convinto di non poter più fare a meno di quel prodotto, di non poter più aspettare e di completare l’acquisto subito, prima che sia troppo tardi.
Call to action
Dopo aver inserito un titolo accattivante ed attirato il lettore verso il proprio contenuto ricco di informazioni utili, il copywriting a risposta diretta deve riuscire a convincere all’azione. Per farlo, è necessario creare un canale diretto fra l’azienda e il prodotto o servizio che propone. Il potenziale cliente non deve trovare difficoltà a trovare il prodotto che sta cercando o a mettersi in contatto con l’azienda, altrimenti il rischio è che abbandoni presto la pagina.
Si tratta di inserire una sorta di “pulsante” di chiamata all’azione, un modo immediato per portare il cliente a fare un acquisto. Bisognerà, dunque, scrivere una call to action (CTA) per spingere il potenziale cliente verso la direzione che l’azienda vuole che prenda, ossia l’acquisto.
Un esempio di CTA chiara è quello di invitare il lettore a cliccare sul link allettandolo con frasi molto incisive e sintetiche, sparpagliandole più volte all’interno del copy (apertura, centro, chiusura) per rafforzare il concetto, utilizzando un tono che sia esortativo e discreto al tempo stesso, molto meglio se utilizzando un font e un colore diversi da quelli utilizzati per tutto il testo del contenuto.
Tutti questi consigli mostrati fino ad ora si possono riassumere con l’acronimo AIDCA, che sta per Attenzione, Interesse, Desiderio, Convinzione e Azione, tutte mosse fondamentali per aumentare il tasso di conversione dei clienti.
Testo lineare e corretto
L’ultimo consiglio è quello di prestare molta attenzione all’editing del copy. Per essere efficace, attendibile e fidelizzare i clienti, il testo deve essere facile da leggere, con una struttura lineare, stimolante, libero da inutili fronzoli e privo di errori grammaticali. È molto facile che il cliente perda fiducia nei confronti di un brand che non cura la forma dei propri contenuti.
