Il primo appuntamento non si scorda mai: cosa fare (e cosa no) per chiudere un buon contratto con il cliente

L’anima di un freelance sprizza libertà da tutti i pori.
Flessibilità oraria, caffettino quando si vuole e nessun responsabile appollaiato su un trespolo a 30cm dietro di te.
Una pacchia?
No, non sempre. Chi ha appena intrapreso questa strada sa che molte volte è difficile “strappare” contratti lavorativi degni di nota.
Il trucco per impedire questo, è semplice ed utilizzato anche in altri ambiti: non abbattersi.
Facile? Per niente!
Alcune volte non è colpa del venditore, altre si.
Non esiste un metodo infallibile e sopratutto  legale per traformare tutti gli incontri in contratti, ma seguendo qualche “step” saremo in grado di abbattere considerevolmente il rapporto incontri/vendite.

Prima di tutto…ci sei?

Hai il morale a terra? Sei pensieroso o arrabbiato perchè hai finito le 10 ore di Spotify?
Fai quel che vuoi, ma togliti qualsiasi pensiero dalla testa.
Ascolta una canzone che ti piace, leggi il tuo blog preferito o somma i numeri di targa dell’auto che hai davanti, ma non andare dal cliente con pensieri che non centrano nulla e ti buttano giù, influenzeranno la tua presentazione.

Testa alta, Pancia in dentro, petto in fuori!

Ti sei levato ogni preoccupazione per la testa?
Sei carico e pronto per dare il meglio di te stesso?
Non ti resta che entrare e presentarti! (Prima però sputa la big babol, è meglio).
Questa parte è fondamentale, la valutazione nei tuoi confronti avviene nei primi trenta secondi, quindi fai il serio, non stringergli la mano come se fosse in mezzo ad una pressa da 40 tonnellate (e neanche come se stringessi un uovo) e guardalo in faccia, possibilmente!
Piccola chicca: se noti che è un tipo simpatico, cerca di strappargli il “tu”, abbatte una barriera considerevole tra il venditore e l’acquirente…ma attenzione agli epic fail!

Fai partecipare

Nessuno ha tempo da perdere, ma la differenza tra un appuntamento con vendita e uno senza sta tutta qui: la presentazione del tuo prodotto e il livello di partecipazione della persona interessata.
A nessuno piace sentire un monologo, devi coinvolgere il cliente per ottenere risultati!
Ogni tanto fai domande cercando di scovare se realmente ha bisogno di te e se si, come.
Piccola chicca: se sei stato bravo, ti interromperà prima che tu finisca chiedendoti il costo del tuo prodotto/servizio.

Le obiezioni e la loro gestione

Sei gli hai detto il prezzo, è molto probabile che ti abbia fatto un’ obiezione.
Lasciando stare quelle dette “tanto per”, ci sono certe che, se prese alla leggera, possono portare alla mancata vendita.
La cosa più giusta da fare (possibilmente prima di rispondere) è capirne il motivo, facendogli qualche domanda mirata senza mai controbattere la sua opinione.

Ha firmato il contratto…che faccio?

Per il (nuovo) cliente, non c’è cosa più frustrante dell’essere “sedotti e abbandonati”, specialmente quando hai già in tasca un acconto!
Se lui nel frattempo non ti ha liquidato con una scusa, cerca di fare conversazione, è fondamentale per costruire un buon rapporto con lui (che significa mettere le basi su dei possibili rinnovi).

Il cliente è il miglior amico del freelance

….E non puoi trascurarlo!

Un altro passo importante dopo la vendita è la fidelizzazione,  e qui te la puoi “giocare” come più preferisci.

Nel mio caso,  cerco sempre di usare tecniche non-convenzionali:

Se abbiamo degli interessi in comune cerco sempre di invitarlo a qualche evento, regali di natale o di compleanno (le smart-box sono fenomenali!) oppure, per i più sportivi, noleggio di kart o qualche altro sport.

Cinque regole da ricordare:

1. Non perdere la fiducia se non vendi
2. Allenati e preparati, non improvvisare
3. Non fare monologhi
4. Durante la gestione di un’obiezione, non dargli torto
5. Non cercare di fidelizzare il cliente facendo sconti, se non vuoi che quel prezzo rimanga così per sempre.

E per finire, ti lascio una scena estratta da un film che mette in risalto tutte le qualità di un buon venditore (oltre che essere diventente!).

http://youtu.be/slJTi1pil9k

E tu? Hai qualche esperienza o consiglio da condividere? Lascia un commento!