Chiamate a freddo, mail di spam, visite dei rappresentanti senza preavviso, vi suonano familiari? Sono tutti strumenti che, fino a pochi anni fa, rappresentavano la colonna portante del marketing così come lo si era sempre inteso. Oggi invece c’è l’Inbound Marketing da iniziare a scoprire in questo articolo!
Da Outbound a Inbound Marketing
Inutile girarci attorno, la società è cambiata, la tecnologia è avanzata e il marketing ha dovuto adattarsi per non rimanere indietro. Se quello tradizionale era decisamente marketer centric e utilizzava tecniche che interrompevano letteralmente il consumatore dalla sua attività, il nuovo marketing, ovvero l’Inbound, si focalizza sul consumatore. Di conseguenza, gli strumenti cambiano. Blogging, SEO, social contents, ebook gratuiti sono solo alcuni dei mezzi che vengono utilizzati per attrarre il proprio target.
Perché le tecniche dell’Inbound non possono più essere ignorate? Semplice: perché il ciclo d’acquisto non è più quello di una volta.
Nel lontano 2005 vennero individuati 3 Momenti di Verità (Moment of Truth) che seguono uno stimolo iniziale:
- Il First Moment of Truth, dove il consumatore prende la sua scelta d’acquisto
- Il Second Moment of Truth, nel quale il cliente prova il prodotto e lo paragona alle aspettative
- Il Third Moment of Truth, in cui il consumatore soddisfatto parla del brand tramite passaparola o recensioni.
A questo modello Google, nel 2011, aggiunse lo ZMOT, ovvero lo Zero Moment of Truth , a metà tra lo stimolo e il First Moment of Truth. Esso indica lo step di ricerca di informazioni e recensioni del prodotto online.
Lo ZMOT avviene ovunque e in qualsiasi momento della giornata, grazie alla tecnologia mobile.
È proprio in questo step che l’Inbound entra in campo, con l’obiettivo di farsi trovare dai potenziali clienti in target tramite contenuti che suscitino il loro interesse.
Credits: ThinkwithGoogle.com
Gli strumenti dell’inbound marketing
Abbiamo capito quindi che oggi il rapporto con i clienti è cambiato e parlando di inbound marketing trattiamo necessariamente l’argomento del “come farsi trovare”, conquistando la nostra audience con contenuti interessanti, utili e attrattivi. Quali sono gli strumenti che possiamo usare?
Lead generation
La lead generation è un’ azione di marketing che consente di creare un database di lead, ovvero di clienti potenzialmente interessati al nostro brand.
Questi lead potranno poi trasformarsi in prospect (ovvero clienti interessati) e in seguito in clienti veri e propri e in nostri promotori.
Uno degli strumenti utilizzati per raccogliere i lead sono le landing page, ovvero delle pagine dedicate e appositamente studiate per convogliare i lead in un prospect.
A queste pagine si accede quando il cliente potenzialmente interessato clicca su un messaggio studiato in modo tale da stimolare la sua curiosità.
A questo punto, per incentivare l’utente a lasciare i propri dati, si offre sempre qualcosa in cambio: un materiale informativo, una guida, uno sconto, un preventivo gratuito.
È di fondamentale importanza quindi che la landing page sia ben fatta e dettagliata così come lo sarebbe una pagina informativa di un prodotto.
La struttura di una landing page
Per prima cosa è bene specificare che non si può parlare di landing page generica, ma è sempre bene crearne più di una, a seconda del gruppo di persone a cui è rivolta.
Questo perché ogni buyer personas avrà la sua esperienza di viaggio, ovvero il cosiddetto buyer’s journey che identifica il percorso attraverso tutte le fasi del processo di acquisto.
Nella fase di awareness il potenziale cliente inizia a conoscere i propri bisogni, ma non sa dove rivolgersi; in quella di consideration inizia a prender coscienza delle varie opportunità; infine nella fase di decision si attuano tutte le strategie utili a portare il cliente verso una decisione.
Nel video, un esempio di buyer’s journey.
Le sezioni più importanti da inserire in una landing page sono:
- Titolo
- Testo
- Foto o brevi video
- Call to action
- Form
- Elenchi di benefici
- Testimonianze e/o recensioni
- Pulsanti per la condivisione social
Una pagina di questo tipo si differenzia da una qualsiasi altra per lo scopo per cui viene creata. Deve infatti trasportare il cliente esattamente dove lo vogliamo portare, senza nessun tipo di distrazione. Per questo motivo viene sconsigliato l’uso di menù di navigazione e l’unico elemento cliccabile della pagina deve essere la CTA (call to action).
Credits: http://www.indiegamegirl.com
Come creare una strategia di inbound
Possiamo dividere il processo di inbound marketing in 4 fasi, che accompagnano il potenziale consumatore in un percorso di maturazione che lo vede partire come estraneo (all’azienda, al brand, ai prodotti) e lo porta ad essere cliente fidelizzato, promotore spontaneo dell’azienda.
Un processo non semplice, ma strutturato in quattro fondamentali fasi operative:
- Attrarre
- Convertire
- Concludere
- Fidelizzare
Nella prima fase il potenziale cliente è ancora un estraneo che dobbiamo essere in grado di attirare tramite i nostri canali di comunicazione ufficiali, come i social media, il blog o il sito. Da questo momento in poi ci troveremo di fronte alla prima trasformazione: da estraneo a visitatore, ma ancora la strada per conquistarlo è lunga.
L’obiettivo, a questo punto, sarà quello di convertire questa visita in qualcosa di utile, in un contatto, attraverso gli strumenti più adatti, come abbiamo visto prima: landing page, call to action, form e tutto ciò che ci permetterà di acquisire informazioni. Se siamo riusciti ad attirare le persone giuste non sarà troppo complicato, perché offriremo loro esattamente quello che desiderano o a cui sono interessati.
Non ci resta che concludere l’attività trasformandoli finalmente in clienti, facendo attenzione ad utilizzare il giusto approccio, mai uguale per tutti e sempre da studiare a livello analitico e strategico.
L’ultima fase sarà quella della fidelizzazione: non basta aver attirato un cliente con la promessa di un contenuto omaggio: non possiamo ritenerci soddisfatti della nostra strategia di inbound marketing se non siamo in grado di creare e mantenere una relazione con il cliente che è atterrato sul nostro sito o su uno dei nostri canali online. Un cliente soddisfatto diventa un nostro alleato e consiglierà prodotti e servizi ad altri peers, ovvero ad amici e colleghi. E questa è la migliore pubblicità a cui possiamo ambire.
Inbound e outbound: come farli coesistere
A seconda del budget, si possono utilizzare più strategie in entrata (inbound) e in uscita (outbound) per raggiungere gli obiettivi. Misurare il potenziale ritorno sull’investimento aiuterà a determinare le migliori pratiche per il proprio business.
L’inbound e l’outbound marketing si possono completare a vicenda in diversi modi:
- Spingendo i contenuti creati sia attraverso canali di inbound che di outbound: con l’inbound si attirano target mirati condividendo contenuti accattivanti, come un e-book o un post sul blog. Si può includere il contenuto anche nelle e-mail in uscita, su LinkedIn e nella posta diretta.
- Condividendo i contenuti attraverso più fonti multimediali: i migliori media partner offrono un pubblico robusto, database, archivi e promozioni. Possono aiutare a creare campagne in entrata e in uscita che mettano i contenuti di fronte a nuovi lead.
- Promuovendo il proprio blog attraverso le tattiche outbound: un blog fornisce informazioni interessanti e pertinenti per i potenziali clienti. Per creare un pubblico più ampio, si può inviare una mail che solleciti le iscrizioni alla newsletter.
- Completando i propri incontri di vendita di persona con il content marketing: invece di inviare una semplice mail ringraziando un potenziale cliente per il suo tempo, è consigliabile creare e inviare un link al contenuto pertinente e relativo a ciò che si è discusso durante l’incontro.
- Integrando le call to action nelle tattiche in entrata e in uscita: basterà creare contenuti gratuiti che possano interessare ai nostri lead.
È quindi necessario fare affidamento su entrambi gli approcci, determinando il mix ottimale di strategie di inbound e outbound marketing. A determinare il numero e il tipo di canali da utilizzare saranno il budget e il ritorno sull’investimento previsto. Per approfondire l’argomento ecco l’articolo
where the magic happens
Per concludere, possiamo dire che è impossibile, oggigiorno, ignorare l’inbound marketing e le sue tecniche. La ricerca di lead, le landing page, la struttura delle proprie buyer personas sono elementi fondamentali che devono essere studiati con cura per poter creare una corretta strategia che comprenda sia tecniche di inbound sia di outbound.
Avevate già sentito parlare di inbound marketing o lo utilizzate già? In che modo riuscite a farlo coesistere con le tecniche outbound? Fatecelo sapere nei commenti!
Da SQcuola di Blog per 4Writing: Federica Mari, Angelica Marangelo, Deborah Graci, Alessandra Zarzana.
